Переход к сути дела очень важен для плавного знакомства с разработчиком. В течение нескольких секунд вы должны ответить на вопросы о том, что, почему и как в вашем продукте или проекте.
Но бывает трудно поставить себя на место разработчика, который ничего не знает о том, чем мы занимаемся. Вот почему нам необходимо тестировать и совершенствовать путь, который мы предоставляем разработчикам.
Одним из способов сделать это является тест 10-3-10. Он выполняется быстро, не требует специальных инструментов, и практически каждый может его выполнить. Вот как.
От нуля до Hello World за десять минут
Идея теста 10-3-10 довольно проста. Разработчик должен зайти на ваш сайт без какого-либо контекста и достичь состояния Hello World в течение 10 минут.
Прежде чем разработчик достигнет этого состояния, он должен узнать, что делает продукт, а затем зарегистрироваться, чтобы получить аккаунт разработчика.
Все эти три этапа — понимание, регистрация и первое использование продукта — таят в себе опасность. На каждом этапе вы просите разработчика дать вам что-то на доверии. Сначала это их время, затем небольшое количество информации о себе, и, наконец, это и их время, и их умственная энергия. Это может показаться чрезмерным, но вы должны вознаградить разработчика за каждое из этих действий. Если вы неправильно определите вознаграждение, опасность станет очевидной: разработчик потеряет доверие и будет искать другое место.
Отсев реален
Работа Microsoft Research показывает, что типичные веб-пользователи принимают решение о том, остаться или уйти, в течение 10 секунд после перехода на веб-страницу. Существует даже старое исследование, согласно которому посетители веб-страниц формируют свое мнение в течение 50 миллисекунд после перехода на страницу.
Однако удержать человека на странице достаточно долго, чтобы объяснить ему суть предложения, — это только начало. Исследование коэффициента конверсии, проведенное компанией Heap, занимающейся анализом продуктов, показывает, что 63% пользователей SaaS не завершают регистрацию продукта.
Мы живем в мире спама, кликбейта, нерегулируемой рекламы и других нечестных попыток привлечь наше внимание. Люди приучили себя применять жесткие критерии релевантности к информации, которую они находят в Интернете.
Возможно, разработчики не являются типичными пользователями Интернета. Делает ли это их более или менее терпеливыми, зависит, помимо прочих факторов, от уровня их мотивации. Однако ясно, что у вас очень мало времени, чтобы привлечь внимание разработчика и затем превратить его в интерес к вашему продукту.
Три вопроса
На ваш процесс привлечения разработчиков оказывают давление множество факторов. Маркетинг продукта может иметь определенную формулировку, которую они хотят, чтобы вы использовали. Кто-то из команды роста хочет попробовать эксперимент, о котором недавно прочитал. Вице-президент по продажам настаивает на сборе большего количества данных, чтобы назначать новых разработчиков соответствующим продавцам.
Хорошо это или плохо, но реальность этих требований такова, что они могут привести к потере фокуса. А в большинстве компаний спрос на такие изменения никогда не прекращается.
Тест 10-3-10 — простой, повторяемый и быстрый, он поможет вам определить, продолжаете ли вы обслуживать разработчиков. В нем задаются три вопроса:
- 10 (понимание): Может ли разработчик получить полное представление о том, что делает ваш продукт, в течение десяти секунд после того, как он попадет на целевую целевую страницу для разработчиков?
- 3 (регистрация): Может ли этот человек зарегистрировать аккаунт разработчика в течение трех минут после перехода на страницу?
- 10 (первое использование): Смогут ли они перейти к Hello World через десять минут после первого посещения сайта? Независимо от того, проводите ли вы каждый тест неформально самостоятельно или организуете этнографическое исследование, стоит сначала изучить некоторые факторы, влияющие на каждый этап.
Понимание
Как часто вы бывали на сайте продукта и не понимали, что он делает?
Конкурирующие требования слишком часто приводят к тому, что страницы товаров говорят о многом, но ничего не сообщают. Распространенным сценарием является сообщение, которое пытается одновременно обратиться к слишком большому количеству различных аудиторий. Если поставщик компрометирует свое послание, чтобы обслужить и разработчиков, и, скажем, менеджеров по закупкам, он не сможет удовлетворить ни тех, ни других.
Иногда компании просто слишком хорошо продумывают то, как они говорят о своих продуктах. Когда кто-то пишет о продукте, бывает трудно вычленить себя из контекста, который у вас есть. Очень заманчиво выстроить каждый комментарий, каждую встречу по поводу лексических предпочтений директора по маркетингу, каждую колкость, брошенную конкурентами, в один очень умный заголовок. Но поможет ли это тому, кто просто хочет узнать, какую проблему решает ваш продукт и каким образом?
Первый шаг к прохождению теста на понимание — убедиться в том, что у вас есть специальное место для общения в первую очередь с разработчиками.
Далее, будьте конкретны и расскажите разработчикам, что ваш продукт делает для них. Рассмотрим домашнюю страницу CodeSee. Заголовок и подзаголовок переходят непосредственно к действию:
Визуализируйте кодовые базы быстрее
Составьте карту всей кодовой базы всего за несколько кликов.
Короткий последующий абзац развивает эту мысль, полностью придерживаясь фактов о том, как продукт приносит пользу разработчикам.
Избегайте соблазна переборщить с описанием своего предложения. «SMS API», а не «решение для привлечения клиентов». Такие сообщения имеют свое место для определенных аудиторий, и это позволяет маркетологам продукта чувствовать себя хорошо, но для разработчиков это просто еще одно препятствие на пути к пониманию того, решает ли эта вещь проблему, которая у них есть.
Чтобы пройти первый тест, типичный разработчик должен понять практическое назначение вашего продукта в течение десяти секунд после перехода на вашу домашнюю страницу для разработчиков.
Регистрация
Регистрация — это пропасть в онбординге разработчиков. Именно здесь разработчики должны доверять вам больше всего, предоставляя личную информацию без четкого представления о выгоде. Обеспечьте их путеводными веревками, подсказками и намеком на грядущее вознаграждение.
Во-первых, как заставить разработчика перейти с целевой страницы на подписку? Кнопка или ссылка, которую вы предоставляете, должна быть сразу же очевидной, не настолько многословной, чтобы у людей был соблазн ее пропустить, и при этом сообщать о том, что их ждет. Кроме того, текст не должен отпугивать людей.
«Начните» и «Начните сейчас» — распространенные варианты. Однако, по крайней мере, одно исследование показало, что «Начните» привлекает клики, но не все они приходятся на людей, готовых попробовать, загрузить или купить ваш продукт.
Вариант «Начать строительство» в API Miro более понятен. Щелкните по нему, и вы поймете, что собираетесь приступить к практической работе с API.
CodeSee «Попробуйте карты сейчас» передает много информации в трех словах. «Попробуйте» говорит вам о том, что вы собираетесь работать с продуктом, но при этом создает ощущение обыденности, а не запугивания. Название продукта указывает на то, что будет дальше, а «сейчас» добавляет ощущение того, что нажатие приведет к быстрой отдаче.
Это много для кнопки.
Сам процесс регистрации должен придерживаться принципа «минимум необходимой информации». Коллеги из отдела продаж и маркетинга могут настаивать на сборе все большего количества информации во время регистрации, но ваша главная цель здесь не в том, чтобы добавить еще один лид в CRM. Напротив, регистрация — это предоставление доступа, а затем предоставление возможности остальному опыту и продукту завоевать разработчика.
Это не означает, что вы не можете запрашивать больше, чем просто адрес электронной почты и пароль. У большинства людей есть определенная терпимость к предоставлению дополнительной информации. Однако вы должны стремиться к тому, чтобы хотя бы некоторые из этих дополнительных вопросов были сформулированы с точки зрения того, какую пользу они принесут разработчику. Процесс регистрации в Twilio отлично подходит для этого. Она задает некоторые вопросы, которые могут помочь в воронке продаж, но также собирает информацию, например, о предпочитаемом языке программирования, которая делает приборную панель разработчика более полезной.
Чтобы пройти второй тест, типичный разработчик должен иметь возможность получить аккаунт разработчика в течение трех минут после перехода на вашу домашнюю страницу для разработчиков.
Приветливый мир
Обеспечение гладкого пути через регистрацию — это хорошо, но это только перевалочный пункт. Цель разработчика — лично убедиться в том, что ваш продукт решает его проблему и нравится ли ему идея сотрудничества с вашей компанией.
Существует огромное количество способов улучшить путь к Hello World, поэтому давайте сосредоточимся на одном. Когда разработчик впервые заходит в вашу панель управления, проведите его за руку через все шаги, необходимые для достижения чего-то стоящего.
Такой опыт первого использования — это не просто мигающее руководство по быстрому запуску или кликающий указатель пользовательского интерфейса приборной панели. Это очень целенаправленный путь, который ведет разработчика от отсутствия знаний о вашем продукте до взаимодействия с Hello World. Он основывается на дополнительной информации, которую вы собрали во время регистрации. Они являются разработчиками Ruby? Отлично, заставьте их скачать ваш SDK. Они сказали вам, что работают в крупной компании? Предложите им связать свой новый аккаунт с Okta или другими провайдерами SSO, чтобы упростить интеграцию с корпоративной регистрацией.
Этот сфокусированный опыт первого использования должен содержать все, что нужно разработчику, чтобы получить представление о вашем решении и о том, как с ним работать, в максимально эффективной форме.
Если типичный разработчик может перейти к Hello World в течение десяти минут после первого посещения ваших страниц для разработчиков, вы прошли тест 10-3-10.
И это еще не все.
Тест 3-10-3 — это тупой инструмент, но он полезен как средство, позволяющее нам честно оценить, насколько наш онбординг помогает разработчикам. Он хорошо работает для коммерческих продуктов, и есть много возможностей адаптировать его для принятия разработчика в команду, создающую продукт, или разработчика, присоединяющегося к проекту с открытым исходным кодом.
Фотография микроскопа от Public Domain Pictures